开店即卖，贺恒德《天龙十部（九）》：销售体系

前言：对于美妆实体门店而言，仅做美妆货品生意会掣肘店铺发展空间。

从网购代购崛起之时，就有许多门店体会过线上的疯狂的价格战带来的冲击力。于是，有的极力去中间化，或以采购加大规模集群效应试图构筑供应链优势，但对于大多数门店而言，最为关键的是强化服务意识，通过体验式销售促门店发展。

“美妆零售需转型为美妆零售服务业。”这是长期深入一线研究店铺经营、担当数十家百强连锁顾问的零售发烧友贺恒德提出的见解，也是目前渠道达成的普遍共识。

若从零售服务业的角度去剖析和复制，如何将原有的美妆零售生意重做一遍？

（前文回顾：

总领篇：干货篇：贺恒德的开店售卖10步曲丨晓霞走市场

STEP 1：开店即卖，贺恒德《天龙十部（一）》：经营店型）

STEP 2：开店即卖，贺恒德《天龙十部（二）》：专区建设）

STEP 3：开店即卖，贺恒德《天龙十部（三）》：商品模块）

STEP 4：开店即卖，贺恒德《天龙十部（四）》：商品结构）

STEP 5：开店即卖，贺恒德《天龙十部（五）》：商品组合

STEP 6：开店即卖，贺恒德《天龙十部（六）》：明星单品）

STEP 7：开店即卖，贺恒德《天龙十部（七）》：体验手法）

STEP 8：开店即卖，贺恒德《天龙十部（八）》：配套陈列）

此为第九步销售体系篇。

贺恒德将多年零售经验总结为《天龙十部》，让美妆零售向有迹可循的零售服务业转型，构建出品牌和门店的附加溢价。如何转型零售服务业？从改善门店与顾客的关系开始。

《天龙十部（九）》：销售体系

“人、货、场”的商业理念，是零售经营过程中的核心主体，最近在零售界火热的“新零售”概念，同样也是基于“人、货、场”的固有逻辑，赋予其新的解读，并刷新其底层内核，实现升级。从这个角度来看，新零售升级并非一定依靠高新技术的加持，深刻理解背后的商业逻辑，回归商业本质，围绕“人、货、场”理念精细化运营，实现产品人格化、增值持续化、场景社群化，同样可以看做是门店的新零售升级。

在之前推出的《天龙十部》系列报道中，我们已经对“货”和“场”两个核心进行了深入解读，专区建设、商品模块、商品结构、商品组合、明星单品、体验手法，是为“货”，经营店型、配套陈列是为“场”，而本文的核心重点，则是“人”。

贺恒德表示，“人。货、场”相互融合后，就是一套围绕人形成的销售体系，在门店经营过程中，有五层售卖空间可以打通，即“走着买”、“站着买”、“坐着买”、“半躺着买”、“全躺着买”。

“走着买”：派单引流+介绍产品+促销活动。最基础的销售，消费者买完货就走。

“站着买”：了解需求+演示产品+引导试用+轻度连带。消费者愿意接受开样体验，在手上试用产品，感受产品效果和气味，最多连带两瓶产品。

“坐着买”：专业咨询+连带试用+辅助道具+仪器配合+中度连带。简单的体验，开始加入手法服务，可以连带水、乳、霜、精华等整套的护肤产品销。

“半躺着买”：皮肤检测+体验流程+辅助仪器+手法服务+配套设施+深度连带。第四层销售体系上手法（体验中泥膜、冻干粉、精油产品的职能就在于此）

“全躺着买”：项目方案+配套设施+场景功能+轻光电+轻美容+轻医美+高粘性。

贺恒德表示，发展到第四层售卖空间时，美妆师开始上手，而一旦上手，人和人的关系就会瞬间发生改变，美妆师开始和消费者亲密地深入交流，通过沟通建立情感链接，再搭配上美容茶、咖啡、小点心等细微的服务体验，消费者的心态会发生变化，这时再引导向产品及服务介绍，就很容易成单。”

五层售卖空间理论，是不断深化体验，体系化、流程化、专业化的过程，同样是不断将消费者分层，满足其消费需求的过程。贺恒德做了一个假设，如果在店铺构建了完整的五层售卖空间的销售体系，倘若有100人进店，美妆师需要从中引导出40个“站着买”，并向17、8个“坐着买”，再转化7、8个“半躺着买”，直到3、4个“躺着买”，不断深化，构建起相对完整的销售循环池。

这也对美妆师提出了更高的要求。在贺恒德看来，走专业化路线，也是美妆实体转型的必然方向，美妆师是顾客的妆容设计师和肌肤管理顾问，美妆师的专业技术能力，更是门店业绩的原动力。因此，贺恒德提出要对美妆师的专业技能进行日常训练，并且要对五层售卖空间的实行进行评分考核，发现提升空间。

“零售店如果这么构建打通的话，有多大机会？”在分享时，贺恒德如此反问记者，而如今，记者更希望将这一问题留给阅读此文的零售业内人士，相信你们会比记者更明白，这些理论在实操过程中，对门店发展的意义。