这个策划案很有看点,招式虽然简单,但将营销上很重要的点,用的非常到位
接触这位女老板的时候,她的店已经经营了一年多,也赔了一年多。其实如果按当地的一般消费水平来看,她店的顾客到店率和客单价,也算正常,但奈何她的店成本比较高,高到哪里了呢?
这是一家化妆品体验店,面积一千平左右,一年的租金100万上下,员工30多个,一年的工资150多万,再加上水电费等其它费用,综合成本一年300万左右。
店里什么都好,就是进店的客流不好,一方面是街上的美妆客流有限,另一方面美妆这种标准化的东西,太容易网购了,电商的冲击大!
这种情况在当下的社会应该是很多实体店主,共同的难题,那如何下手呢?
首先,通过分析,像她这样的店面,一天的销售额必须要在4万左右,才能撑得起如此店面。而当地的美妆客单价,一般都不超过100,也就是70-80元左右,若按这个客单价来算,那么此店一天的成交量要超过500单!这肯定不现实。
既然要提升客流量,那么就必须提高用户体验,进而提升用户的忠诚度,这样一来客户的购买频次就高了。
按这个思路,她店最大的优势是面积大,所以想出的方案就是:划出200平左右的空间,给店里的会员提供免费洗护发、美妆的服务。相当于在她店里又开了一家美容美发店,但是免费用!
那什么人能享受这项服务呢?答案是只要在店里购买过产品的用户都可以!
经营思路是这样的,顾客在店里购买的洗护产品或美妆产品,可以把产品寄放在店里,以后随时来店里,由聘请的专业美容师来给顾客洗头、作美妆。
顾客在外面洗一次头要花二十块钱,而来她这里免费,这个就很有诱惑力了。
众所周知,美妆的利润是很高的,一般的洗护产品,大约能用30次,也就是说,顾客要来进店30次,这30次里是很容易追销其它产品的。此外,通过这个免费的项目,也大大提高了导购的成交率,吸引了更多的用户。
虽然这会增加些成本,像人工成本、设备成本、水电成本等,但相比起未来产品的利润,也就不算什么了。
最重要的是,通过这一举措,牢牢锁定了客户未来的消费,并且也大大提升了导购的成交率,吸引了更多的用户。
到了后面,她甚至还增加了一些儿童的游乐设备,让宝妈们带着孩子来,安心的做体验!
结果也是显而易见,大大提高了用户的进店频率,提升了人气和客单价,次年就实现了盈利!
针对这个案例,如果我们只是看老板做了哪些举措,按套路照搬是学不到什么的。这个美妆店能成功的核心在于,通过挖掘用户习惯,发现用户的一些横向需求,把这些横向需求变成服务免费给予用户,这就形成了附加价值,这个附加价值就值钱了,然后去锁定更多的客户。
仔细观察的话,其实每个行业的客户都会有一些横向需求的,比如家装行业,我是卖家具的,那我的客户是不是还有插座、陶瓷的需求,?如果我是做餐饮的,我的客户是不是还有家用果蔬的需求?想办法对接一些厂家和项目,整合到自己的营销里面去,很多附加价值就是这么形成的,无论什么行业只要用心找,肯定能找到。
多思考才能把东西转化为自己所用。若有问题,欢迎留言和私信,我们共同交流。
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