Costco剑走偏锋,谁人误入歧途

昨日,中国大陆的第一家Costco开店营业半天因被买爆而被迫关停的消息引起了广泛的关注。在外国各大零售品牌纷纷退走中国之际,Costco反其道而行却收获了巨大的成功。

而正如其此时入驻中国大陆的决策一样,反其道而行,剑走偏锋一直都是其行事风格。

剑走偏锋可以说是是Costco成名绝技,而不少中国企业也或正或邪的学习了Costco。

剑走偏锋

利润率不超10%。渠道赚钱,拿大头,是许多商业里的正常不过的现象,在各大商超里也是如此。在各大商超想办法提高利润率的时候,作为零售业的一员,Costco却选择严控利润率。

Costco的商品利润率一般都控制在10%以内,而如果超过14%,据说还需要经过CEO批准,而沃尔玛的利润率一般在40%-60%。

由于Costco一直秉承低价高品质销售策略,这无疑使其吸引了一大部分的顾客,毕竟商业上来看,没什么比便宜更好更直接的了。

这10%以内的商品利润率,是基于Costco是一量贩式的商超。这就意味着对于其相较于一般的商超而言,能够更大量的走货,卖货,具备更大的话语权,能够进一步的压低进货价格,以更低的进货单价,量贩式的销售给顾客。

只卖4000个SKU。而以一个商超来看待Costco也是不公平的。当谈及“超级市场”,大而全一直是对其再好不过的形容词。一般来说,一个如沃尔玛这样规模的超级市场,其SKU(库存量单位)往往是以数十万计的。但对Costco而言,其只卖约4000个SKU。

这实际上也是在了解消费者用户群体特征后,提前做出了选择,帮助消费者过滤了不少无效的商品。

摆放陈列天天在变。一般超市,商品的摆放位置都是有其固定的位置,而在costco上,商品的摆放天天都在变化中。

一来,爆品摆放位置的变化,能够使消费者增加探寻意欲,而增加不“不在购物清单”内的购买。二来,Costco还会对商家销售展位获得收入,一些品牌为了有好的曝光率会向Costco购买高曝光量的展位。

无论是入驻时机,还是到Costco的低利润率和小SKU,还是商品的摆放位置,Costco都在剑走偏锋的路上越走越远,而剑走偏锋也为其取得了亮眼的营收业绩和不少门徒。

门徒

Costco低利润率为什么还能赚那么多的钱?其实,Costco主要盈利在于会员费,而会员制也是其最为知名的特征。

实际上,消费者在踏入Costco之前就已经消费了。

Costco虽是首次入驻中国大陆市场,但在中国这片陆地上,已经有不少企业家从Costco中学习了或正或邪的营销方式。

早年小米CEO雷军可谓是Costco的“头号”拥趸,“Costco这么多年所向披靡的最重要原因就是抓住了其存在的本质:商品做到极好,价格做到极低,服务做到超预期”。

而小米时常提及的“粉丝经济”,“米粉”都是以Costco上学习得来,实际上,小米早些年用的风声水起的饥饿营销也能从costco中找到影子。

Costco上的火爆商品大多售完即止,同时火爆商品也并非时常都有,而摆放的位置也不是一成不变。如这些天在上海Costco被爆抢的茅台,也仅是作为开店的营销爆品,在营销期结束时便不再有了。

而在Costco开业的第二天,Costco也开启了限流措施,只限2000人同时入内消费。

Costco的中国门徒中并非全都学得尚可,也夹杂着些奇奇怪怪的门徒。比如此前裹挟着传销疑云中上市的云集。

云集此前曾高喊口号称,要让自己成为中国的Costco,实现中国的会员制电商。而其曾因传销而被监管层处罚,会员制,传销乍一听确实颇有相似之处。

当然,中国不一定要有自己的Costco,其次,该口号也仅是喊一喊罢了。毕竟在纳斯达克上市,没什么比这一呐喊更让投资者眼红了。而在纳斯达克上,什么中国的星巴克、中国的Costco之类的或许听听则罢。

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