武清林：疫中求生，直播非不二之选

本期推出的是安徽合肥美林美妆连锁总经理武清林先生的采访实录。

直播是最靓的仔！

安徽美林美妆企业管理咨询有限公司负责人武清林对小耳朵这样评价直播！诚然，将直播这个“仔”的靓冠以程度副词“最”，置于当下，感觉也颇为恰当。正如2月22日，武清林发朋友圈称，“突破：今天直播已经超过16.4万个观看！”后半句则是：“如果实体店有这个来客数该多棒！2020全面拥抱线上！加油。”

开店的都有一种情怀,希望自己的店里有数不清、密密麻麻的人头攒动。大疫之下，这个情怀实现在了虚拟的门店里。这说不清是时代的无奈还是商业逻辑的重置。

事实上，16.4万人次观看对于一家实体门店连锁是相当不错的成绩。但武清林清楚：直播效果如何，取决于拥抱线上的程度、起跑的速度以及是否制定了长线的规划。“美林美妆从2019年下半年就开始尝试做直播，主要在淘宝、微信小程序这两个平台进行尝试直播。“武清林表示。武清林告诉东耳，与疫情前相比，直播的内容与形式没有差别，直播流量效果整体上也差不多，但疫情期间实体门店不能开门，消费者只能通过线上下单完成交易，因此疫情期间直播的带货量有提升。近大半年的摸索，使得美林美妆在打造出拥有五位主播的直播团队，并且在公域流量与私域流量中均尝试了直播，美林美妆也在疫情中持续获得流量和关注，好的时候，美林美妆一场直播也能做17万左右的销售额。

直播那些事，说开了也没啥！

谁做主播？武清林有自己的选择标准：第一，人要亲切，说话要有温度；第二，口齿清晰，声音条件优越；第三，脸小，上镜好看，镜头感要强。“目前主播是公司员工！请外援最大“硬伤”是对公司的不够了解，它不能短期内像员工一样了解企业或者具备美容护肤的专业知识。而在美林美妆门店几百员工中选出几个做直播，这还是能选出来的！“武清林进一步表示，不要刻意地甄别请外援还是自身员工哪个好？合适是唯一标准——“专业的事情由专业的人去完成！”直播侧重的选品武清林是一个睿智的人，他说直播选品其实是动态的，也需要因地制宜。就美林美妆而言亦是如此：美林美妆以店内原有的品牌及产品为主上架直播，涵盖品类比较丰富。考虑到疫情，武清林还较以往增加了刚需的消杀类产品，占上架产品的比重稍大一些，其次则是护肤彩妆和生活用品。“以前没人在直播间买口罩和消毒液等产品，我们也不会卖。”武清林说：特殊时期的特殊需要，必须做必要的调整！物流选择对于消费者较担心的物流问题，即使是在疫情最严重的时候，邮政物流依然坚持发货，因此物流不会断流！而目前各家物流公司陆续恢复，全线发货已经没有压力。直播控场

接受东耳采访时，武清林的语气显得轻松。谈及直播期间的突发情况时，他表示基本上能够控制了，但想要提醒初涉直播的主播不要把负面的声音太当一回事。

“我们刚开始做直播的时候，直播间会有些‘黑粉’进来把直播人员扰哭，影响她们直播时的情绪。”他认为，这是新直播人员都会经历的事情，让存在的负面声音变得不存在，还需自身多训练。武清林交代员工：你的直播间就相当于“视频客服”的角色，重要的是与门店会员进行良好的沟通互动，让销售卖货变得更有温度、更有人情味儿。直播连带武清林坦言：主要还是门店的会员看直播，直播拉新的效果不怎么样，我们还是以老会员的客情维护为主的。品牌限制因为是美林美妆自己选择做直播，并非代理的某一品牌方要求，使得门店直播的产品更多元化、直播时间更自由。再加之早先入局直播的经验和固有的门店会员基础，武清林并不担心直播效果会不理想，甚至有部分知名品牌在直播结束后，有主动寻求加入其品牌产品参与美林美妆直播间的意愿。

直播诱人，但别只抱佛脚

武清林表示：疫情好转至结束后，美林美妆还会坚持线上直播。但他表示拥抱线上并不一定就是做直播！在全民直播的背后，其实折射出不少人将直播看成实体门店拥抱线上、在疫情期间做好生意的救命稻草，但这是误区！正如前文武清林将直播看作是“最靓的仔”，正确的理解是：直播是其中最靓的一个仔！而不是唯一！同样，直播在将线上销售可视化的同时，也存在中看不中用的可能性，就是叫好不叫座。拥抱线上是美林美妆2020年的发展重点，其前提是能够真正地把线上线下打通，如若不然，对实体门店来说拥抱线上便是一个“伪命题”。“我们开通线上真正要做到的，是线上为线下引流，线下为线上吸粉，实现互通互联，构成线上线下的良性互动。”武清林表示，实体门店做线上不能临时抱佛脚，而是确定要抱好线上线下融合这尊“佛”，这是美林美妆坚持长期坚持的战略。东耳观点：小耳朵认为，在全行业全民直播的当下，仓促盲目上马直播可能事倍功半，尤其是前期没有打下良好基础，可能梦想和现实会南辕北辙。直播的背后是企业或者连锁门店的战略思考，而且不应该是唯一思考。武清林将直播作为其拥抱线上的途径之一，其最重要的目的是实现线上线下的打通！种草也好，带货也好，直播都只是一种通路或者场景。战略想清楚了，直播并非不二选择！