如何从0到1构建私域流量，培养超级用户？

三 寿 说

感谢混沌大学上海分社的邀请，上周六做了一次关于“私域流量&超级用户”的深度分享，讲了差不多3个小时，有些人全场站着听完。

的确，这次分享是我将过去整整2年的思考，实践以及方法论毫无保留分享出来，不少地方还原了我曾在企业实践中的纠结，判断，还是蛮真实的。

总的来说，我的分享回答了下面3个问题：

为什么要构建私域流量，培养超级用户？

它究竟能给企业带来什么价值？

我们要如何做好这件事？

感谢混沌上海小伙伴的整理，部分重点信息的速记，将精要分享给大家。有点长，耐心看哦~

一、

生意越来越难做，企业者焦虑

现在很多人都在说生意越来越难做，为什么难做？

即便是那些今天赚到钱的人，可明天是否还有机会赚到呢？

对未来增长的不确定性，是所有企业经营者焦虑的根源。

在我看来，增长停滞，放缓，甚至下滑，不是个别，而是大范围存在。

今天企业想获得增长，到底面临着怎么样的现实？

从外部环境，流量趋势，获客成本趋势来看

首先全球互联网用户增长速度放缓，从2012年的31%降到2017年的3.5%，而且根据QuestMobile数据显示，2019年Q2移动互联网用户净减200万；

其次网上零售市场规模增长率从2012年的87.0%持续下跌到2019年的14.4%，增长率跌至1/6；而相反获客成本逐年递增，从2012年的71块升到2018年的364块。

这些数据不得不使企业不焦虑，企业在新的商业环境，需要新的活法？

商业有个法则，客户获取成本长时间高于客户终身价值，企业将不可持续。如果你获客成本是100元，但是用户只给你贡献了50元，你如何让企业保持增长？

问题即答案，这个问题背后有两个解决方案：第一，降低客户获取成本；第二，挖掘客户更多的价值。

二、

企业增长底层逻辑

不论一家拉面馆还是像阿里，腾讯这样的巨头，我们回头增长源头，问自己企业增长底层的逻辑是什么？

最后我发现只有3个答案：拉新增长、复购增长和效能增长。

所有企业做营销，目的也只有两个，第一是拉新，第二是留存。在这两件事情上，我有过深度思考。拉新上，很多公司都是八仙过海各显神通，无所不用其极，拉新通常没有规律，就看企业自己资源；

而留存，让用户复购，这时用户通常是理性的，如何创造复购，这个有规律，更能科学化管理，是可以复制的。这个更有意思。

结合前面的增长环境，除了拉新增长，我提出“超级用户增长”，企业增长第二曲线。

在红利曲线逐渐降低、获客成本逐渐增加、拉新增长达到极限点的情况下，如何找到超级用户增长的第二曲线？

我们先看一个案例：4年业绩增长10倍，复购从2次变成7次，这家企业是如何做到的？

一家企业很早就在思考，这流量铁定越来越贵，现在我的淘宝店每天有几百个用户订单，那我如何把这些用户沉淀下来？然后他就采取了一个动作，把买过产品的用户都添加到个人微信上。

一年多时间以后，微信上慢慢有1万多客户，他发现上新品再也不用刷单了，在微信宣传下，老客就会去买，帮助新品很好的排名了，这些都是真实用户购买，就形成了正向循环。

仅仅17年时，他们就实现2万多微信用户，给带来了3500万的创收。在这些漂亮的销售额下，我更愿意关注几个其他数据。

比如复购率的提升，人均从一年2次变成一年7次；人均贡献产值的增加，每人从200元增长到1500元。

我们发现，对于本身有复购机会的产品，通过近距离曝光，影响用户，可以明显提升复购次数，于是微信端复购远高于淘宝；第二，通过复购同样可以创造业绩倍增，而不单单是拉新。

三、

私域流量池&超级用户

如何增加用户的复购率？我们如何运营用户？

所谓用户运营，就是尽可能把用户放在离你最近的地方——私域流量池，这样就有更多机会创造曝光，影响决策，实现增长。

运营用户也有个二八法则，即2%的用户创造了80%的销售，所以企业要将80%的精力放在20%的重要客户上，对待客户应区别对待，而非一视同仁。

什么是超级用户？是指在未来时间，有明确意向持续消费产品和服务老用户，他们具有高复购、高消费力、高忠诚度，还愿意分享的一批人。

尼尔森研究指出：超级用户的消费力是普通用户的5-10倍，超级用户群体每增加1%，可带来普通用户新增10%-15%、销售增加20%-25%。

超级用户的进化有5个阶段：目标用户、付费用户、VIP用户、裂变用户、合伙用户，分别对应的行为是有购买需求、至少消费一次、付费用户、主动推荐他人购买，最终成为愿意销售产品。

超级用户需要经营，什么是最好的经营场景？微信个人号。

微信是什么？用商业视角来说，是用户连接器，是锚点，是为了更深入了解用户，即通过微信个人号建立品牌私域流量池，通过人格化IP连接消费者。

四、

IP的打造

IP最重要的使命是在用户脑海中创造记忆画面和情绪，并赢得信任沟通。

信任是一切成交的前提，并非只有见面才能建立信任，社交零售就是不断地培养信任、转化信任，每一次的成交不是信任的损耗，而是信任的叠加！

社交零售的背后是关系，运营客户就是运营关系，清晰、真实的IP，更能让消费者感知你的真实，真实更容易打动用户。

IP一定要有足够的清晰度，就像剧本一样，剧本越清晰，演员的带入感越强，也就越能打动客户。

未来企业一定会IP多元化和垂直化，企业里不仅有大IP，也会有小IP，分布式影响用户。

运营用户一定很琐碎的事情，但正因为这些琐碎的事情才保证了我们企业的增长。运营一定要精细化，精细化的重要标志就是用户的分层与标签模型。

五、

从0到1运营方法论

最后，我们总结下从0到1打造超级用户的方法论是什么？

IP化，建立品牌人格，拉近用户距离；

连接，构建私域流量，吸引用户关注；

促活，创造用户连接，保持高频曝光；

分层，创建用户画像，实现精准营销；

复购，创造销售增长，培养超级用户。

注：转自@混沌大学上海分社

/完