一只酸奶牛：一粒小小紫米，销量如何破亿？

一只酸奶牛深耕酸奶饮品赛道，经典产品酸奶紫米露累计销量突破1亿杯。看似普通的紫米，如何成为品牌增长引擎？

在咖门2025研发者大会上，一只酸奶牛总经理刘丹从研发角度出发，分享了《一粒紫米的十年破亿路：一只酸奶牛的品类深耕与价值再造》。

（以下是演讲实录，有删节）

销量2亿杯

一粒紫米如何破亿？

我今天想讲慢的事情，整个行业在流量碎片化、渠道碎片化、消费者注意力碎片化的大背景下，研发小伙伴都很焦虑，大家都在快——快速上新、快速下架，我想讲“慢”的事情，希望对大家有所启发。

一只酸奶牛已经十年了，它成立于2015年，于川渝起源，10年时间，始终专注现制酸奶饮品的研发和生产，目前已在全国布局千家门店。从某种意义上，一只酸奶牛开创了国内新式酸奶饮品的先河，我们也凭借品牌首创的酸奶紫米露，成为很多消费者心中的白月光。

十年间，紫米露已经从单品培养成了品类，我们不断做品类的深耕，这十年上了10款紫米露产品，至今菜单里还有6、7款，销量2亿杯。

整体来看，我们觉得这个产品还有很大的价值塑造的空间。

为什么呢？现在每一次上紫米露产品，无论是优化产品结构，还是提升整体门店业绩，或者是带动新客户都是有作用的。

所以，我们认为可以继续做下去。

今天是研发者大会，我的理解是，当前最重要的命题就是让产品力如何穿越周期。我认为，碎片化时代下，比创新速度更重要的，是创新的“定力”。

行业数据显示，目前有近6成的消费者每周点1次或1次以上奶茶，有58%会复购经典产品，2024年现制饮品每月上新超过150款，新品数量激增，但爆品存活率低。

与新品的平均寿命周期只有3个月、不到10~15%的复购率相比，经典老品的数据非常优秀。

所以，我觉得爆品的核心，关于基因产品的演绎是有一些方法论的。它的核心是要符合品牌基因，要有长线思维，经典产品依旧是品牌的基本盘，新品需要和品牌定位强绑定，供应链也要跟得上。

与行业追逐流量新品的同时，我们坚持把一粒紫米“种”成品牌的生命线。

我们并不排斥行业的流量，包括2021年的生椰、2023年的牛油果等等，我们坚持让它和酸奶、紫米联融，生成我们的生命线。

我们定义的品类深耕，是让品牌基于时代趋势共振进化，老品不断地新作，新品要快做，老祖宗给我们的宝藏，我们可以古为今用。

实现共振

需要有三大引擎

首先是产品引擎：

我们的原点创新是“酸奶+紫米”的结构，定义谷物酸奶，解构传统奶茶“基底+小料”模型，用紫米替代珍珠，用酸奶替代奶茶，以“咀嚼感+健康属性”建立差异化标准。紫米具有很大的挖掘属性，它富含花青素、膳食纤维，直击健康痛点。

怎样做品类的矩阵呢？我们认为需要围绕着健康、美味、时尚。这几年我们做的事情是趁势抓流量，比如2021年的生椰酸奶紫米露，2023年的牛油果酸奶紫米露，包括最近新上市的5紫酸奶紫米露。

紫米露的矩阵里，不是简单的堆砌口味，而是有自己的逻辑，比如做大众喜欢的、代餐场景的、养生系列的等。

最后是形态突破，我们认为紫米还有很多挖掘方向，比如热饮延伸、小料延伸等。

第二个引擎是供应链引擎，首先是产地的绑定，我们选择了云南紫米，关闭了最初高效率的中央厨房，采用门店现蒸，效果更好。

其次是标签的打造，我们将紫米定义为中国人自己的高原紫珍珠。

最后是心智引擎，从产品到紫米的故事，把产品的故事讲好。

如果上升到对各位饮品人，我有两个小建议：

第一，在流量时代深耕品类是复利型的增长。用好国民食材，中国有很多食材可以挖掘，中小品牌可以蹭趋势元素，跟的同时与自己的基因真正绑定，把品牌种到消费者心智里。

第二，要慢下来，这个慢不是指不创新，而是做慢生意。长期聚焦自己的品类，深入挖掘它的价值。

这也许是最好的时代，也可能是最坏的时代。

但我们认为，这是属于专注者的黄金时代。在座的产品人，要真正回归到产品上，把自己的注意力放到产品力上，理解清楚这个“力”有哪些维度组成，我相信路就在脚下。

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